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自 2010 年云服務(wù)興起至今，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)孕育了無(wú)數(shù)富有開(kāi)拓、創(chuàng)新精神的成功企服創(chuàng)業(yè)公司，而當(dāng)下中國(guó)企服行業(yè)也在經(jīng)歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之后，步入了新的發(fā)展黃金期。

在新時(shí)代，無(wú)論是已經(jīng)深耕多年的先行者還是追逐機(jī)遇大膽闖入的后來(lái)者，越來(lái)越多的人已經(jīng)意識(shí)到擁有被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品、服務(wù)是企業(yè)生存的生死線，而構(gòu)建可持續(xù)規(guī)模化獲客的營(yíng)銷(xiāo)體系是企業(yè)能否成為行業(yè)領(lǐng)軍者的分水嶺。本文是《2021 中國(guó)企服企業(yè)規(guī)?；@客體系建設(shè)指南》報(bào)告系列解讀的第一期，我們來(lái)聊一聊中國(guó)企服市場(chǎng)的發(fā)展與變遷。

一、中國(guó)企服市場(chǎng)的三個(gè)時(shí)代

在我們查看任何一項(xiàng)現(xiàn)代技術(shù)時(shí)，老舊、創(chuàng)新、失敗、成功、泡沫、繁榮和破產(chǎn)總是相伴其左右。與羅馬帝國(guó)或古希臘詩(shī)歌相比，軟件的歷史短到幾乎可以忽略。但是，在這短短的數(shù)十年間，無(wú)論是數(shù)量還是質(zhì)量，企業(yè)服務(wù)軟件、云服務(wù)、云原生產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都令人興奮。

在 20 世紀(jì) 90 年代，如今我們耳熟能詳?shù)囊恍┚揞^開(kāi)始出現(xiàn)，比如 Intacct（Sage）、NetSuite（Oracle），當(dāng)然還有 Salesforce。中國(guó)企服產(chǎn)業(yè)在上個(gè)十年中始終在追逐這些巨頭的路上，中國(guó)企服市場(chǎng)可以分為三個(gè)時(shí)代：

1.0 時(shí)代（2010-2013 年）：方興未艾——云服務(wù)興起，IaaS 基建期。

在這一階段，受?chē)?guó)外 AWS 云火熱的影響，大型云服務(wù)廠商開(kāi)始成立并嶄露頭角。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司同步開(kāi)始接受云服務(wù)的概念，IaaS/SaaS/PaaS 的服務(wù)模式也逐步被先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者接受。國(guó)內(nèi)首批 SaaS 創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)，但此時(shí)傳統(tǒng)行業(yè)客戶對(duì)云服務(wù)和云原生尚處于觀望階段，SaaS 創(chuàng)業(yè)環(huán)境堪憂。這時(shí)具有代表性的熱門(mén)賽道包括：云服務(wù)、辦公 OA、開(kāi)發(fā)者服務(wù)、行業(yè)信息化解決方案。

2.0 時(shí)代（2014-2017 年）：萬(wàn)眾創(chuàng)新——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)期。

這個(gè)階段，響應(yīng)國(guó)家萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)熱潮，大批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)，這批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者對(duì)云服務(wù)的認(rèn)可度和接受度高，云服務(wù)需求激增。因此同期大批 SaaS 創(chuàng)業(yè)者與投資人進(jìn)場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者數(shù)量與年度投資金額都達(dá)到一個(gè)波峰。

不難發(fā)現(xiàn)，如今大量企服獨(dú)角獸均誕生于這一時(shí)期，此時(shí)具有代表性的熱門(mén)賽道包括：創(chuàng)業(yè)服務(wù)、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、法律服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)。

3.0 時(shí)代（2018-2021 年）：風(fēng)起云涌——數(shù)字化需求爆發(fā)，加速發(fā)展期。

在 3.0 時(shí)代， “數(shù)字化轉(zhuǎn)型”成為全行業(yè)熱詞，傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型熱度高漲，新冠疫情更是加速了數(shù)字化意識(shí)覺(jué)醒。這一時(shí)期許多成熟的企服產(chǎn)品已走出 PMF 時(shí)期，打磨出可用、好用的產(chǎn)品，服務(wù)能力也得到了市場(chǎng)認(rèn)可，多家云服務(wù)公司已然走向 IPO 道路。企服投資者也從投早、投小逐漸向后期遷移，2021 年企服年度投資額逼近 2500 億人民幣。

此時(shí)具有代表性的熱門(mén)賽道包括：財(cái)務(wù)稅務(wù)、企業(yè)安全、客戶服務(wù)、前沿技術(shù)。

二、企服 3.0 時(shí)代，市場(chǎng)需求何從爆發(fā)

進(jìn)入 21 世紀(jì)以來(lái)，美國(guó)企服市場(chǎng)持續(xù)快速增長(zhǎng)，孕育了眾多市值超千億美金的龍頭 To B 公司；北美市場(chǎng)成為全球企服市場(chǎng)良性發(fā)展的代表。伴隨著中國(guó)企服行業(yè)供給側(cè)、需求側(cè)關(guān)鍵要素的逐漸改善，市場(chǎng)發(fā)展將換擋提速，并迅速縮小與成熟市場(chǎng)的差距。

首先從宏觀分析角度看，政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與技術(shù)發(fā)展推動(dòng)市場(chǎng)需求全面爆發(fā)。

政策：新基建推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，數(shù)字經(jīng)濟(jì)重要性日益增長(zhǎng)。2019 年以來(lái)，自主可控高科技軟件成為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展方向之一；2020 年“新基建”正式寫(xiě)入政府工作報(bào)告，“十四五”規(guī)劃中明確，到 2025 年數(shù)字經(jīng)濟(jì)核心產(chǎn)業(yè)增加值占 GDP 比重提升至 10%。

經(jīng)濟(jì)：從紅利經(jīng)濟(jì)向效率經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，進(jìn)入降本增效發(fā)展期。2021 年公布第七次人口普查數(shù)據(jù)，顯示人口老齡化趨勢(shì)仍在加??；整體人口、土地紅利正在逐步消減，企業(yè)需要改變粗放式增長(zhǎng)方式，探索降本增效的發(fā)展方案，轉(zhuǎn)型向管理、技術(shù)要效益。

社會(huì)：疫情讓傳統(tǒng)獲客模式面臨挑戰(zhàn)，數(shù)字化需求集中爆發(fā)。疫情高峰期多行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售觸達(dá)客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式亟待新的解法；2020 年 2 月中國(guó)辦公類 APP 日均獨(dú)立設(shè)備數(shù)增長(zhǎng)近三倍，協(xié)同辦公、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等數(shù)字化需求集中爆發(fā)。

技術(shù)：云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日益普及。隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各行業(yè)上云進(jìn)程加快，中國(guó)公有云市場(chǎng)形成以阿里云、騰訊云、華為云為代表的穩(wěn)定格局；2021 年中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民數(shù)首次突破 10 億，移動(dòng)辦公成廣為接受的工作方式。

其次是供給與需求側(cè)共同變革，讓中國(guó)企服行業(yè)發(fā)展換擋提速。

在供給側(cè)，越來(lái)越多的企服創(chuàng)業(yè)公司和產(chǎn)品能力都得到市場(chǎng)認(rèn)可，2014 年-2016 年創(chuàng)業(yè)熱潮下，中國(guó)企服領(lǐng)域共有1萬(wàn)多家企業(yè)注冊(cè)成立，截至今日已走出多家獨(dú)角獸；企服產(chǎn)品打磨周期長(zhǎng)，產(chǎn)品及解決方案打磨需十年磨一劍，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，產(chǎn)品能力日益提升；企業(yè)級(jí)客戶較為滿意其購(gòu)買(mǎi)企服應(yīng)用的比例達(dá)到80.8%。同時(shí)，近年來(lái)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)增速趨于平緩，更多的投資機(jī)構(gòu)開(kāi)始關(guān)注企服領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，使企服相關(guān)公司平均單筆融資金額逐年上漲。

在需求側(cè)，過(guò)往大企業(yè)與政府主導(dǎo)一體化服務(wù)主導(dǎo)性消退，企服整體客戶中，中小微企業(yè)占比高達(dá) 87%，2018 年以來(lái) SaaS 產(chǎn)品客戶增長(zhǎng)數(shù)量超過(guò)往年之和；同時(shí)，中高端 IT 人才供不應(yīng)求，定制化開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高，IT 外包不足以解決企業(yè)軟硬件系統(tǒng)需求；疫情促進(jìn)企業(yè)增強(qiáng)利用專業(yè)信息化產(chǎn)品降本增效意識(shí)，2020 年近 7 成企業(yè)增加 IT 預(yù)算投入。

三、企服 3.0 時(shí)代，市場(chǎng)趨勢(shì)呈現(xiàn)何種走向？

中國(guó)企服市場(chǎng)進(jìn)入發(fā)展黃金期的當(dāng)下，市場(chǎng)規(guī)模正快速增長(zhǎng)。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2015-2020 年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)年度增長(zhǎng)率均保持在 30% 以上；2020 年規(guī)模達(dá) 2256 億元；預(yù)計(jì) 2020 至 2024 年云服務(wù)市場(chǎng)年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 42%，至 2024 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)近萬(wàn)億人民幣。

趨勢(shì)一：短期內(nèi)，云服務(wù)商生態(tài)助推更多企服產(chǎn)品被市場(chǎng)廣泛接受。

伴隨騰訊云、阿里云、華為云等底層云生態(tài)的成熟和壯大，IaaS 基建已非常良好，逐步走向大型云服務(wù)廠商 PaaS 平臺(tái)，提供良好的底層技術(shù)平臺(tái)、數(shù)據(jù)鏈、賬號(hào)體系和流量。大量 SaaS 服務(wù)廠商將選擇與云服務(wù)商生態(tài)合作，生長(zhǎng)出完整的解決方案。

同時(shí)，根據(jù) 2020 年市場(chǎng)調(diào)研顯示，約 55.1% 的企業(yè)傾向于選擇公有云的部署模式，約 36% 的客戶選擇云巨頭作為企業(yè)服務(wù)合作伙伴，約 82% 的 SaaS 廠商選擇加入生態(tài)聯(lián)盟。云服務(wù)生態(tài)效應(yīng)顯著。

趨勢(shì)二：中長(zhǎng)期，中國(guó)企服公司服務(wù)能力將全面滲透到各行各業(yè)。

對(duì)于行業(yè)中技術(shù)狂熱者（如互聯(lián)網(wǎng)），已經(jīng)接受核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)使用新興的企服軟件、系統(tǒng)產(chǎn)品，標(biāo)志特征是企服產(chǎn)品正深入核心業(yè)務(wù)；效率、效果優(yōu)先，標(biāo)準(zhǔn)化與定制化需求共存；愿意與新興廠商一起迭代業(yè)務(wù)系統(tǒng)，抽象數(shù)字化應(yīng)用需求。

對(duì)于行業(yè)中高瞻遠(yuǎn)矚者（如金融業(yè)），進(jìn)一步擁抱云上標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，標(biāo)志特征是深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型，繼續(xù)業(yè)務(wù)上云；注重?fù)碛行袠I(yè) Know-how 的產(chǎn)品方案和訂閱制模式下的持續(xù)服務(wù)迭代。

對(duì)于行業(yè)中穩(wěn)健實(shí)用者（如制造業(yè)），將逐漸嘗試多種云服務(wù)模式，快速補(bǔ)全各類應(yīng)用，標(biāo)志特征是正在嘗試各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，試圖用混合云解決安全性顧慮；傾向全套工具包的產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要一體化解決方案，長(zhǎng)期需要買(mǎi)斷制與訂閱制模式共存。

綜上，企服創(chuàng)業(yè)者需要把握中國(guó)企服 3.0 時(shí)代的黃金發(fā)展期，考慮通過(guò)多種服務(wù)模式全方位滿足客戶多樣化需求及應(yīng)用場(chǎng)景，打造規(guī)?；@客體系，在下個(gè)五年厚積薄發(fā)。

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