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過去30年，中國(guó)應(yīng)用軟件的命題是，如何超越Oracle和SAP?

過去10年，中國(guó)SaaS行業(yè)喋喋不休的是，如何成為中國(guó)的Salesforce?

最近5年，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)爭(zhēng)論的是，怎么成為獨(dú)角獸，成為平臺(tái)級(jí)、全行業(yè)的核心?

沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

中國(guó)應(yīng)用軟件，一路模仿，一路創(chuàng)新，跌跌撞撞，快要走出自己的一條道路。

過去：管理軟件崛起

過去30年，中國(guó)誕生了“北用友 南金蝶”。

這是中國(guó)管理軟件行業(yè)的驕傲。成立于1988年的用友在2001年518上市，招股書對(duì)外披露，是中國(guó)最大的獨(dú)立軟件供應(yīng)商。成立于1993年的金蝶在2005年香港主板上市。

兩家很像。企業(yè)文化不同，是北方公司和南方公司的差異。

從財(cái)務(wù)軟件到行業(yè)管理軟件再到集團(tuán)管控軟件，用友一直探索，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。這一過程用了10多年。

用友扎實(shí)，專注行業(yè)。

金蝶善于“砸”：砸算盤、砸掉電腦、砸服務(wù)器、砸辦公室、砸掉ERP....掌門人徐少春上演一場(chǎng)又一場(chǎng)商業(yè)秀。

金蝶善于包裝名詞和概念，迎合市場(chǎng)。

彼時(shí)，中國(guó)ERP蜂擁而起，鼎捷國(guó)際從寶島揮師北上，號(hào)稱“讓ERP普遍成功”。浪潮ERP、神州數(shù)碼、中國(guó)軟件、東軟各自深耕行業(yè)。還有更細(xì)分的進(jìn)銷存管家婆等一大票行業(yè)垂直軟件，以及一大票早已經(jīng)消失的管理軟件。

在這場(chǎng)國(guó)內(nèi)ERP崛起的過程中，Oracle和Sap放下身段，面向中國(guó)特定市場(chǎng)推出中小企業(yè)版本。

業(yè)內(nèi)普遍反映：大而全，難用，不懂中國(guó)市場(chǎng)。

管理軟件：為什么這么貴？

對(duì)于管理軟件，業(yè)內(nèi)有一個(gè)術(shù)語(yǔ)：70%是通用功能，30%靠定制開發(fā)。

還有一個(gè)據(jù)說是柳傳志的版本：“上ERP找死 不上ERP等死”，失敗和成功案例比比皆是。外界看的成功案例多，業(yè)內(nèi)傳說失敗案例多。

那時(shí)候的溫州小老板和老板娘，面對(duì)客戶經(jīng)理(銷售人員)拜訪展示的CD-ROM和軟盤時(shí)，通常不買賬：這個(gè)光盤賣5萬(wàn)元?有沒有盜版?

大區(qū)銷售精英白襯衣、黑西裝，整天和客戶打成一片，仿佛房地產(chǎn)行業(yè)。因?yàn)樗麄冎溃灰蛻粼谑掷?，無(wú)論今天賣用友還是明天賣金蝶，自己都有存在的價(jià)值。

廠商不斷加大研發(fā)投入。越是大客戶，業(yè)務(wù)場(chǎng)景越是復(fù)雜，需求也就越多。百萬(wàn)級(jí)別的大項(xiàng)目通常需要大量的定制開發(fā)，對(duì)于快速發(fā)展的軟件廠商，難度前所未有。

具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理帶著開發(fā)、產(chǎn)品經(jīng)理和客戶琢磨著實(shí)現(xiàn)功能。一次升級(jí)就是一次磨難。

這一輪摸石頭過河，算是成功了。一時(shí)間，管理軟件風(fēng)光無(wú)限，大學(xué)教授紛紛研究這些企業(yè)。

2011年，用友營(yíng)收41.22億元，同比增加38%;利潤(rùn)5.37億元，同比增加61%。

這一年，金蝶營(yíng)收22.22億元，同比增加40%;利潤(rùn)1.45億元，同比下滑46%。

用友等于兩個(gè)金蝶。

2012年：分水嶺

2012年，中國(guó)SaaS軟件的老師Salesforce在CRM領(lǐng)域的市場(chǎng)達(dá)到23.9%的份額，首次超過Oracle，全球第一。

Salesforce成立于1999年，2004年紐交所上市，如今市值超過兩千億。

公司創(chuàng)立初期的口號(hào)是“no software”。這與軟件行業(yè)“軟件吞噬一切”背道而馳。

Salesforce從單一SaaS工具轉(zhuǎn)向PaaS平臺(tái)，通過不斷收購(gòu)，加大了各個(gè)領(lǐng)域的平臺(tái)能力，首次推出訂閱模式這一商業(yè)模式。

2012年5月，工業(yè)和信息化部發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》?！兑?guī)劃》明確了“對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)貢獻(xiàn)持續(xù)提高”等七大發(fā)展目標(biāo)，將從網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、技術(shù)環(huán)境等方面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的全面升級(jí)，使之更好地服務(wù)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)民生。

這成為日后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的雛形。

這一年，手機(jī)首次超越臺(tái)式電腦，成為中國(guó)第一大上網(wǎng)終端。

這一年，坊間開始有“互聯(lián)網(wǎng)+”的提法。到了2015年，政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。兩三年之內(nèi)，迅速席卷全行業(yè)。

究竟是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，軟件行業(yè)各有解讀。

2012年到2015年期間，用友營(yíng)收在42.35億元、43.63億元、43.74億元、44.51億元徘徊。利潤(rùn)也好不到哪里去。在2016年，利潤(rùn)僅有1.97億元，大幅下滑39%。

金蝶則顯得遲緩很多，2012年此后四年?duì)I收分別是17.65、16.02、15.47、15.86，凈利潤(rùn)不到2億元。2012年虧損1.4億元。

這個(gè)時(shí)候，要么，中國(guó)管理軟件需要一個(gè)好故事，要么，改造自身，徹底拋棄管理軟件這一概念。

2015年之后：互聯(lián)網(wǎng)+摧毀一切

中國(guó)管理軟件不約而同，采取了后一條道路。

拋棄管理軟件概念，全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)?；蛘?了互聯(lián)網(wǎng)。

3年?duì)I收橫盤之后，用友、金蝶們師從Salesforce，結(jié)合本土行業(yè)特性，探索了SaaS之路。

典型的是，用友軟件改名為“用友網(wǎng)絡(luò)”，表明是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是傳統(tǒng)軟件公司。

產(chǎn)品層面，基于友空間的探索，以及對(duì)U8、NC互聯(lián)網(wǎng)化的徹底改造，營(yíng)收也從2016年的51億元上升到2021年的89億元。

市場(chǎng)反應(yīng)激烈，用友市值最高近2000億元。

2015-19年間，金蝶ERP業(yè)務(wù)收入的平均增速只有2%，而其總收入年均增速為17%。

金蝶推出云系列產(chǎn)品，“云·蒼穹”和 “云·星空”，努力向外界證明，一年虧3個(gè)億都在搞開發(fā)。

2015年開始，金蝶云收入所占比重日益增長(zhǎng)。

徐少春沒有白白表演“砸”服務(wù)器。

2015年之后幾年，中國(guó)企業(yè)服務(wù)行業(yè)發(fā)生變化。

技術(shù)層面：云計(jì)算成熟，公有云在探討和混合云的結(jié)合。大數(shù)據(jù)進(jìn)入行業(yè)，AI成為資本熱寵。云原生和容器成為趨勢(shì)。新架構(gòu)、新服務(wù)模式大有推倒重來趨勢(shì)。

產(chǎn)業(yè)層面：一大批SaaS創(chuàng)新公司興起，CRM以銷售易、紛享銷客為代表，HR以北森為主，所有得SaaS廠商都在學(xué)習(xí)salesforce和Workday，垂直領(lǐng)域SaaS層出不窮。互聯(lián)網(wǎng)大廠進(jìn)入攪局，資本和大廠的大腿齊飛。

國(guó)家政策方面：數(shù)字經(jīng)濟(jì)被重視。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)成為共識(shí)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型各有各的解讀。避虛就實(shí)成為進(jìn)一步的措施。監(jiān)管和安全放在重要位置。隨著大國(guó)之間的貿(mào)易摩擦加劇，自主創(chuàng)新成為主航道。

幾種因素迸發(fā)。產(chǎn)業(yè)新賽道、行業(yè)新服務(wù)迸發(fā)。疫情加劇在線化和數(shù)字化進(jìn)程，后疫情亂像，讓大中型企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)更謹(jǐn)慎花錢。

現(xiàn)在：構(gòu)建公有云SaaS 需要跨幾步？

所有廠商都想成為Salesforce，成為中國(guó)SaaS賽道的獨(dú)角獸。

除了國(guó)情，還需要這些因素考慮。

問題1，學(xué)習(xí)Salesforce，如何構(gòu)建訂閱模式?這必須推倒過去軟件架構(gòu)，云原生、容器首先考慮。問題在于，誰(shuí)家的技術(shù)底蘊(yùn)足夠?

問題2，如果訂閱模式不成功，勢(shì)必影響軟件業(yè)務(wù)，造成業(yè)績(jī)大幅度下滑。這就是創(chuàng)新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的矛盾，左手營(yíng)收和右手營(yíng)收的平衡。如何投入精力?

問題3，市面上眾多單點(diǎn)應(yīng)用的SaaS軟件，如何形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的友商關(guān)系?比如，用友某些產(chǎn)品和釘釘產(chǎn)品功能相似，和阿里云又是合作關(guān)系;用誰(shuí)家的IaaS，如何構(gòu)建自家的PaaS，如何吸引更多生態(tài)伙伴加入?

問題4，全面轉(zhuǎn)入SaaS之后，原來軟件渠道怎么辦?大區(qū)銷售是軟件行業(yè)主要的利潤(rùn)來源，都轉(zhuǎn)訂閱服務(wù)，直接云上收費(fèi)，渠道毫無(wú)價(jià)值?

問題5，新經(jīng)濟(jì)盛行。以新服務(wù)、新能源為代表的新經(jīng)濟(jì)成為主流，怎么又符合行業(yè)趨勢(shì)，又能符合單個(gè)企業(yè)的定制化需求，難道還要走軟件73原則?

問題6，場(chǎng)景越來越細(xì)分，如何滿足每個(gè)客戶細(xì)分場(chǎng)景下的個(gè)性化需求?場(chǎng)景究竟要多細(xì)分顆粒度才夠?

這不僅僅是用友、金蝶在思考，全行業(yè)都在思考，在實(shí)踐，在摸索。

誰(shuí)快，誰(shuí)就能勝出。

看看YonSuite 機(jī)會(huì)也許在這里

用友的YonSuite并非一夜而出，而是經(jīng)過的痛苦的磨練。前前后后迭代諸多版本。

國(guó)內(nèi)沒有經(jīng)驗(yàn)可參考。

三年探索后，日趨成熟。該到了總結(jié)的時(shí)間。

它的優(yōu)勢(shì)是：

1.依托商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)“用友BIP”，聚焦創(chuàng)新企業(yè)，是中國(guó)目前唯一純公有云SaaS軟件。學(xué)Salesforce并結(jié)合中國(guó)特色。

2.全面采用訂閱制。

3.不丟掉渠道。而是與渠道共進(jìn)，面對(duì)更細(xì)分領(lǐng)域，服務(wù)崛起的新經(jīng)濟(jì)。渠道做好服務(wù)，訂閱數(shù)上升，躺著數(shù)錢即可。

4.開放。有完備生態(tài)體系。架構(gòu)開放，云原生和容器支撐，多租戶數(shù)據(jù)隔離，技術(shù)足矣支撐商業(yè)變革。

用友YonSuite讓中國(guó)SaaS看到了可能性。

幾個(gè)數(shù)據(jù)。YonSuite增長(zhǎng)的新用戶來自新領(lǐng)域，新國(guó)潮、新科技、新服務(wù)等?，F(xiàn)在，YonSuite有上萬(wàn)客戶，續(xù)約率超過行業(yè)平均水平。

這已經(jīng)是奇跡了。

未來：誰(shuí)能超越？

再次說明，用友YonSuite屬于全行業(yè)的思考和積淀，不僅僅屬于用友。

中國(guó)企服行業(yè)，必然會(huì)出現(xiàn)這樣的產(chǎn)品，金蝶起步稍早，但依然沒有脫離出云ERP的范疇，而用友則完成了彎道超越，在純?cè)芐aaS賽道中搶先一步。 用友YonSuite按照這個(gè)節(jié)奏繼續(xù)下去，很可能成為標(biāo)桿。

對(duì)于用友，有另一個(gè)好故事可說。云增長(zhǎng)成為未來的引擎，YonSuite肩負(fù)重任。

對(duì)于中國(guó)企服行業(yè)，太需要這樣的一個(gè)強(qiáng)心劑。需要讓垂直領(lǐng)域的SaaS看到希望，而不是總是靠資本輸血，靠上市盈利。

對(duì)于迸發(fā)的新產(chǎn)業(yè)，也太需要這樣的應(yīng)用，幫助行業(yè)降本增效。使用服務(wù)就付費(fèi)，不使用服務(wù)就不掏錢。數(shù)據(jù)成為驅(qū)動(dòng)力，數(shù)字經(jīng)濟(jì)一步步落地。

對(duì)于大環(huán)境而言，這樣的產(chǎn)品，能讓創(chuàng)新看得到，摸得著。而不是夸夸其談云原生、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。

回到最終本文的三個(gè)問題：誰(shuí)能超越甲骨文?誰(shuí)能超越Salesforce，誰(shuí)能成為SaaS獨(dú)角獸?

再看三年，便有答案。

紫虎，是紫虎集團(tuán)旗下專注網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，基于PSST研究院“Xpage設(shè)計(jì)器”低代碼平臺(tái)，“SSD大數(shù)據(jù)套件”專利技術(shù)，成功推出面向企業(yè)的“企微云網(wǎng)站、電商三劍客、圈能力SCRM”三大王牌SAAS軟件產(chǎn)品，以企業(yè)建站做為企業(yè)數(shù)字化入口，幫助全球企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)。

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